Dell vertreibt inzwischen über die Volumendistribution. Robert Beck, Geschäftsführer bei Ingram Micro, beschreibt im Interview mit IT-BUSINESS die Rolle des Broadliners in der Zusammenarbeit mit dem Hersteller.
Ingram Micro hat als erster Broadliner in Deutschland im Juni einen Distributionsvertrag mit Dell gezeichnet. Offenbar zweifeln Sie nicht an der Channel-Orientierung des einstigen Direktvermarkters…
Dell steht im Channel nicht mehr am Anfang. Mittlerweile hat das Unternehmen aber erkannt, dass ein mehrstufig-indirekter Vertrieb das Modell der Zukunft ist, welches ungleich größere Wachstumschancen verspricht. Wenn sich für uns als Broadliner die Möglichkeit bietet, mit einem neuen Hersteller zusammenzuarbeiten, sind wir grundsätzlich dafür offen. Es muss allerdings ein klares Channel-Modell und ein Bekenntnis zur Distribution geben. Das hat bei Dell gepasst, und deshalb sind wir eine Partnerschaft eingegangen.
Der Hersteller möchte sein indirektes Geschäft ausbauen. Welche Rolle wird Ingram Micro dabei spielen?
Zum einen übernehmen wir aus der Partnerpyramide einen Teil der Fachhändler, die Dell bislang direkt beliefert hat. Aus vielen Gesprächen wissen wir, dass diese Händler einen klaren Vorteil darin sehen, bei uns zu bestellen. Die Prozesse bei Dell sind nicht immer ganz einfach. Dort reduzieren wir Komplexität und werden die Prozesse über die Zeit verfeinern. Zum anderen haben wir von allen Distributoren die größte Reichweite. Der Hersteller kann darüber neue Fachhandelskreise erschließen und seinen Markt vergrößern. Beides zusammen ist der Kern unserer Aktivität. Davon profitieren alle Seiten: Dell, Ingram Micro und der Handel.
Ingram Micro leistet also Aufbauarbeit für Dell. Damit würden die anderen Broadliner von Ihrem Investment profitieren, wenn der Hersteller künftig weitere Verträge zeichnet.
Ich weiß nicht, was in einigen Jahren sein wird. Dell hat aber mit uns vereinbart, dass unser Investment für einen begrenzten Zeitraum geschützt ist. Ingram Micro braucht also nicht zu befürchten, dass der Hersteller in den kommenden Monaten einen weiteren Broadliner hinzunimmt. Uns bleibt genügend Zeit, die Systeme ungestört Distribution-ready zu machen und für uns einen geschäftlichen Nutzen aus der Zusammenarbeit zu ziehen.
Wie ist das Dell-Geschäft bei Ingram Micro seit Juni angelaufen?
Ich bin absolut zufrieden. Wir wussten, dass wir Aufbauarbeit leisten mussten. Natürlich haben Dell und Ingram Micro einen gemeinsamen Business-Plan erstellt. Zugleich haben wir vereinbart, dass wir uns anfangs mehr auf Strukturen konzentrieren und weniger auf Zahlen. Dabei sind wir schneller als geplant vorangekommen. Aber auch wenn ich meine Zahlen anschaue, sind wir weiter, als ich erwartet hatte.
Sie haben den Vertrieb mit Desktops, Notebooks, Displays und kleinen Servern begonnen. Wie geht es weiter?
Wir haben uns bei Ingram Micro bewusst auf ein Sortiment beschränkt, mit dem wir die Strukturen sauber aufbauen können. Es ergibt keinen Sinn, sich gleich auf das gesamte Portfolio zu stürzen. Erst wenn das Fundament steht, werden wir sukzessive weitere Produktbereiche aufschalten. Damit beginnen wir gegen Ende des Jahres und im ersten Quartal 2015. Um einen Hersteller sinnvoll bedienen zu können, braucht man als Distributor den Zugriff auf das gesamte Portfolio.
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