Das Ende des PC-Zeitalters und die zunehmende Vernetzung aller Lebensbereiche werden den IT-Markt nach Überzeugung von Tech Data tief greifend verändern. Distributoren und Reseller sind gezwungen, ihre Geschäftsmodelle anzupassen. Der Broadliner Tech Data sieht seine Rolle mehr und mehr als Mittler zwischen Endkunden und Fachhandel.
Vor einem Jahr schreckte Michael Dressen den Fachhandel mit einer Prognose auf: Im deutschen IT-Channel werde auf lange Sicht nur noch eine Anzahl von 500 bis 600 Systemhäuser übrig bleiben, sagte der Geschäftsführer des Münchner Distributors Tech Data voraus. Seine Intention war es weniger zu provozieren als die Partner wachzurütteln angesichts der Veränderungen, die er für die kommenden Jahre in der IT-Branche erwartet. ?Zu der Prognose stehe ich nach wie vor?, betont Dressen im aktuellen Gespräch mit IT-BUSINESS.
Der Manager begründet seine Einschätzung mit dem zweiten großen Paradigmenwechsel, den die IT-Branche gerade durchläuft. Der erste Epochenbruch war der Übergang vom Mainframe zum PC, durch den vor einem Vierteljahrhundert der IT-Channel mit Distribution und Resellern entstand. Aktuell entwickelt sich die Branche laut Dressen ?hin zur totalen Vernetzung, zu unzähligen Devices, die miteinander verbunden sind und in der Cloud zusammengeführt werden?. Zugleich kommen neue Themen wie Big Data, Mobility und Industrie 4.0. auf, während IT-Ressourcen zunehmend von Providern als Service bereitgestellt werden. Der Vertrieb von Infrastruktur, mit dem ein großer Teil des Channels nach wie vor sein Geld verdient, werde ?in fünf, sechs Jahren für die allermeisten Händler kein Geschäftsmodell mehr sein?, resümiert der Tech-Data-Chef.
Inwiefern der Paradigmenwechsel den Fachhandel zwingt, seine Geschäftsmodelle anzupassen, darüber möchte Dressen auf dem dritten Tech Data Kongress in einigen Tagen mit Vertretern von Systemhäusern und Herstellern diskutieren (siehe ?Ergänzendes zum Thema?). Unter dem Motto ?IT 3.0 ?Total vernetzt!? werden die Megatrends Big Data, Cloud, Mobility und Industrie 4.0 in Vorträgen und Best-Practice-Sessions beleuchtet.
Neue Plattformen
Ungewöhnlich für einen Fachhandelskongress ist, dass der Distributor diesmal gezielt Endkunden eingeladen hat. Beispielsweise wird Sajjad Khan, Vice President der BMW Group, das Konzept ?ConncetedDrive? in einer Keynote vorstellen. Darüber hinaus werden IT-Verantwortliche weiterer Unternehmen zu dem Münchner Event erwartet.
Dressen geht es mit der Veranstaltung nicht allein darum, die Teilnehmer zu informieren oder den Austausch zwischen ihnen zu fördern. Vielmehr möchte der Manager mit dem Kongress zugleich eine Plattform schaffen, auf der Endkunden und Fachhändler zusammenkommen. Nach seiner Überzeugung wandelt sich mit den Veränderungen im Markt auch die Rolle der Distribution. Wie der Geschäftsführer vor einem Jahr vorhersagte, wird sich mit der wachsenden Bedeutung komplexer Themen und dem Rückgang des Vertriebs von Infrastruktur der Anteil des Value-Geschäfts in den kommenden Jahren deutlich erhöhen.
Distribution als Mittler
In ihrer neuen Rolle wird es für die Distribution laut Dressen zunehmend wichtiger, die Geschäftsmodelle von Endkunden zu verstehen und den Kontakt mit ihnen zu suchen. Freilich wird der Großhandel sie nicht selbst betreuen, sondern vielmehr als Vermittler zwischen Kunden und Resellern auftreten. Denn Systemhäusern fehlt bei Big Data, Mobility oder Industrie 4.0 oftmals der Zugang zu den Unternehmen, da bei diesen Themen zumeist Fachabteilungen entscheiden. Die Ansprechpartner der Fachhändler gehören üblicherweise aber der IT-Organisation an.
Ein Ansatz, den Tech Data dabei verfolgt, ist die Zusammenarbeit mit Beratungsunternehmen. Dressen möchte Consulting-Spezialisten, die Konzepte zu diesen Themen bei Endkunden entwickeln, mit Systemhauspartnern zusammenbringen. Mit ihren jeweiligen Kompetenzen sollen sich Berater und IT-Experten in Projekten ergänzen.
Ergänzendes zum Thema
Tech Data Kongress
Tech Data Kongress
Wie andere Großhändler auf den Paradigmenwechsel in der IT reagieren, lesen Sie auf der nächsten Seite.
Gesamten Artikel online lesen (externer Link) externer Link zum Artikel