BVG-Geschäftsführer Günter Dallmayr sieht in All-IP einen Einstieg für die Ansprache der Kunden. Letzlich entscheiden aber deren Anforderungen über die Art der Lösungstechnologie.
ITB: Wo sehen Sie den Vorteil von Unifys OpenScape und Circuit?
Dallmayr: Wir haben bei diesen Angeboten zwei unterschiedliche Kernaussagen: Die modulare OpenScape-Produktlinie von Unify stellt einen hervorragenden Einstieg in den Bereich hybrider Systeme und Technologien bis zur Entwicklung einer Full-IP-Unified-Communication-Lösung dar. Ein modern skalierter Mischbetrieb bis zur reinen Full-IP-Lösungstechnologie bietet Kunden nicht ?alte? oder lediglich ?neuzeitliche? Kommunikationssysteme, sondern vielmehr eine auf die jeweiligen Belange der Anwendungen des Kunden angepasste Systemauswahl. Circuit verküpft die Ansprüche an Social-Media seitens der ?Next-Generation-User? mit klassischen UC-Technologien und liefert dabei eine moderne und intiutive Kommunikation mit einer einheitlichen, effizienten und am Anwender orientierten Oberfläche für alle Funktionen.
ITB: Registrieren Sie durch die bevorstehende All-IP-Umstellung der Telekom eine steigende Nachfrage nach UC-Lösungen?
Dallmayr: Reflektierend auf das Geschäftsjahr 2015 erkennen wir eine erhöhte Nachfrage für All-IP-Umstellungen und damit verbunden nach neuen Lösungstechnologien. Wir gehen hier von einem Wachstumsschub von circa 15 Prozent für das Geschäftsjahr 2016 und einem weiterem Anstieg bis zum Geschäftsjahr 2018 aus. Derzeit ist das Thema All-IP aber mehr als Marketing-Slogan und Verunsicherungs-Faktor zu identifizieren. Der bewusste Kunde entscheidet abhängig von gesamtwirtschaftlichen und technologischen Faktoren für Mehrwert und Nutzen liefernde Lösungstechnologien und nicht unbedingt über das Schlagwort All-IP. Es kann aber in der vertrieblichen Ansprache als Einstieg dienen.
ITB: Unify verkauft auch über strategische Partner wie die Deutsche Telekom oder BT. Führt das zu Konflikten mit dem Channel, oder bedienen Sie unterschiedliche Kundensegmente?
Dallmayr: Die Partnerstrategie der Unify ist derzeit zumindest wahrnehmbar geregelt, auch wenn die Partnerselektion nicht immer transparent oder mit nachvollziehbarer Strategie erfolgt und auch immer wieder in Frage gestellt wird. Kundensegmente oder auch Branchenfokus spielen keine wesentliche Rolle. Letztendlich entscheidet der Kunde über die Wahl des Partners und die Entwicklung seiner künftigen Kommunikationsstrategien. Sofern die Qualität des Partners im Lösungsfindungsprozess im Vordergrund steht, sehen wir keinen Wettbewerb durch Großdistributoren. Kunden suchen heute mehr denn je strategische und dynamische Partner, die auch Verantwortung übernehmen und dabei konstant und nachhaltig agieren.
ITB: Wie beurteilen Sie das Partnerprogramm von Unify? Nutzen Sie die Möglichkeiten der Spezialisierung?
Dallmayr: Wir nutzen die Spezialisierungsprogramme der Unify und stellen diese auch als wichtiges Argument gegenüber dem Kunden heraus. Heute reicht allerdings die technische Spezialisierung bei qualitativem Vertrieb und Services nicht mehr aus, um einen Kunden bei der Stange zu halten. Hier sind weitere Qualifizierungsnotwendigkeiten für den Migrationsprozess der Branche sowie neue Absatzstrategien zu entwickeln und zu fördern.